دو نوع سیستم فروش داریم : سیستم OC و سیستم BC
سیستم OC چیست؟
در سیستم‌های OC ما به خروجی تیم فروش کار داریم و فاکتورهایی که مستقیماً با آن مرتبط هستند. اینکه چقدر فروش داشته‌ایم. اینکه حاشیه سود چقدر بوده. اینکه هر دپارتمان یا فروشگاهی چه سهمی از سود کل سازمان را به خود اختصاص می‌دهد؟ اینکه سهم ما از کیف پول مشتری چقدر است؟ چه سهمی از بازار در اختیار ماست؟ محصولات جدیدمان چقدر فروخته‌اند؟ چند درصد مشتریان دوباره از ما خرید کرده‌اند؟ دوره وصول مطالبات ما چقدر است؟
در سیستم‌های OC معمولاً ترکیبی از پارامترهای فوق بخش قابل توجهی از پاداش تیم فروش را تعیین می‌کند. عملاً رفتار مشتری و تصمیم‌های او در مورد خرید است که مشخص می‌کند درآمد تیم فروش چقدر است. عملاً روندی که پس از مدتی در چنین شرکت‌هایی شکل می‌گیرد این است که سیستم فروش ، بیش از آنکه به خواسته‌های مدیر بالای سرخود توجه داشته باشد، به خواسته‌ها و انتظارات مشتریان توجه خواهد داشت.
چون دیر یا زود می‌آموزد که نهایتاً این مشتری است که با دست کردن در جیب خود، بخشی از حقوق ماهیانه‌ی او را پرداخت می‌کند. فرهنگ OC ممکن است در نگاه اول بسیار ساده و شفاف و مثبت به نظر برسد. اما یک پیکر کامل فرهنگی با ویژگی‌های پیچیده‌ای است که ممکن است برخی از آنها برای شما بسیار دوست داشتنی بوده و برخی دیگر اصلاً مطلوب نباشد. دلیل اینکه مدیران در نهایت در استقرار این فرهنگ دچار مشکل می‌شوند این است که بخش‌هایی از تبعات گریزناپذیر این فرهنگ برای آنها تلخ یا غیرقابل تحمل است.
سیستم BC چیست؟
در این سیستم حاکمیت و سلطنت به مدیر تعلق دارد. هر کس در هر نقطه‌ای از هرم سازمانی، به مدیر بالای سر خود نگاه می‌کند و می‌کوشد رضایت او را تامین کند.
مدیران هستند که بر اساس نظرات و معیارهای خود، زیردستان را ارزیابی می‌کنند. میزان تلاشی که هر عضوی از تیم انجام داده، ساعات کار او، فعالیت‌هایش، میزان توجه به مقررات و چارچوب‌های سازمانی، دانش آنها، مهارت‌ها و توانایی‌های آنها و استعدادهای آنها و برخوردهای درون سازمانی آنها و همینطور برخورد با مشتری، همه و همه می‌توانند معیارهایی برای طراحی نظام پاداش و پرداخت تیم فروش باشند.
اینکه نهایتاً چقدر فروش انجام شده، مسئله‌ی سازمان است. تیم فروش وظیفه دارد رفتار مورد انتظار سازمان را انجام داده و اجرا کند. در شکل OC مدیر عملاً گزارش فروش اعضای تیم را جمع آوری می‌کند و در شکل BC مدیر دستور می‌دهد که اعضای تیم چگونه رفتار کنند و بعدها واحد حسابداری گزارش فروش را به مدیریت ارشد منتقل می‌کند تا مدیران هر لایه، به زیرمجموعه‌ی خود بگویند که در ادامه‌ی مسیر باید چگونه رفتار کنند.
کدام سیستم بهتر است؟
رفتار فروشندگان و تصمیمات خرید مشتریان، مثال دیگری از مرغ و تخم مرغ هستند و دیر یا زود بر یکدیگر تاثیر می‌گذارند. نمی‌توانیم یکی را رد کرده و دیگری را تایید کنیم. مهم این است که تصمیم بگیریم با توجه به شرایط صنعت و بازار و نیز شرایط داخلی شرکت، کدام ساختار می‌تواند ما را به اجرای بهتر استراتژی فروش و دستیابی به اهداف سازمان یاری کند.
