بازاریابی و مدیریت بازار

تکنیک های یک فروش موفق! (بخش سوم )

فیبز، نشریه آنلاین مدیریت کسب و کار

در ادامه مبحث تکنیک‌های فروش موفق ، از آغاز باور کنید که شما ارباب و اسباب موفقیت و شکست‌هایتان هستید. بخش مهمی از موفقیت شما ناشی از نوع و کیفیت پرسش‌های برانگیزاننده و نیز تسلط شما بر راه کارها و چگونگی استفاده از آنها در شرایط گوناگون کسب وکار و زندگی است. در هر کسب و کاری برای تعیین نوع استراتژی‌های بازاریابی و چگونگی برخورد با مشتریان متفاوت جهت فروش موفق و بیشتر ده پرسش کلیدی از خود داشته باشید:

– چرا مردم از ما می‌خرند؟ (علل و عوامل خرید مشتریان از ما)
– چرا مردم از ما نمی‌خرند؟ ( علل و عوامل عدم خرید مشتریان از ما)
– چه کنیم که مردم بیشتر از ما بخرند؟ ( راه کارها و روش‌های افزایش خرید از ما و نخریدن از رقبای ما)
– چرا ما از فروشنده خاصی می‌خریم؟
– چرا ما از فروشنده خاصی نمی‌خریم؟
– فروشنده خاص چه باید انجام دهد تا ما از او بیشتر بخریم؟
– مهمترین علل و عوامل موفقیت فروشندگان موفق در شرایط دشوار بازارچه هستند؟
– مهمترین علل و عوامل موفقیت ما در شرایط دشوار بازار در گذشته چه بوده‌اند؟
– مجموعه عوامل و علل خرید یا عدم خرید کدامند؟
– چگونه با استفاده از عوامل شناسائی شده خرید یا عدم خرید، به اهداف بازاریابی و وظایف فروش موفق خود سریع‌تر و بهتر دست یابیم؟

 

گروه‌بندی تیپ‌های متفاوت مشتریان در شرایط بازار دشوار:

 

۱- مشتریان تیپ تأثیرپذیران ترمز کننده (ارزان‌گرا) – ( نیاز به استراتژی بازاریابی ارزان و ساده ) – از جمله خصوصیات آنها :

حذف خریدهای غیرضروری
کاهش اقلام نیمه ضروری و ضروری
جایگزینی اقلام مورد نیاز گذشته با اقلام ارزان‌تر یا اقلام معاوضه‌ای
تأخیر در خرید اقلام با دوام تا حد ممکن
گرایش به محصولات ساده، کاربردی و اولیه
قیمت‌های ارزان یا شرایط پرداخت مناسب
بی‌توجهی به شناسه (برندها)
بسته بندی‌های کوچکتر
تمایل به کانال‌های توزیع ارزان فروش یا دولتی
توجه به تبلیغاتی که در آنها عوامل انگیزشی، مالی و آنی پررنگ باشد
رفع نیازمندی با کمترین آسیب و زیان
مراقب ،نگران ،کم خرج کن و یا دیرخرج کن
توجه به خدمات اولیه و مشکل گشا، ساده و موثر

 

۲- مشتریان تیپ حسابگر جستارگر(ارزنده گرا) – ( نیاز به استراتژی بازاریابی ارزشی و ارزنده ) – از جمله خصوصیات آنها:

حذف خریدهای بی مطالعه
کاهش خریدهای آنی و عادی
معاوضه یا جایگزین کردن اقلام قبلی با اقلامی ارزشمندتر
تأخیر در خریدهای مهم
جستجوگر و منتظر بهترین فرصت و بهترین خریدها
محصولات ارزنده ( تناسب بین کیفیت، قیمت و ارزش)
گرایش به شناسه (برند) های معتبر و خوشنام
قیمت‌های مقایسه‌ای، مذاکره‌ای و جذاب
تمایل به کانال‌های توزیع حرفه‌ای، مدرن، مطرح و در دسترس
توجه به رسانه‌های معتبر و واقعی
علاقمند به فروشندگان آگاه، مشاور و راهنما
علاقمند به بسته‌های خدماتی متنوع و متناسب با نیازها و کالاهای به صرفه و اقتصادی

 

۳- مشتریان تیپ گروه لذت جویان خرید (اهل دل وحال) – ( نیاز به استراتژی بازاریابی متنوع و جذاب ) – از جمله خصوصیات آنها :

ادامه خرید تا جائیکه دل می‌خواهد و می طلبد و توان مالی هست
جایگزین کردن کالاها و خدمات موجود با اقلامی جذاب‌تر و بهتر
تأخیر در بعضی از اقلام استراتژیک و بلندمدت
تنوع طلب، تازه پسند
غالب بودن عواطف و علائق بر منطق خرید
علاقمند به محصولات تازه، گیرا، نامی، نمایشی، خدمات جذاب و جالب
توجه به شرایط پرداخت مناسب و قیمت خوب
علاقمند به فروشگاه‌های مناسب، اینترنت و خرید اینترنتی
توجه به تبلیغات نوگرا، جذاب، خلاق، آگاه‌کننده ، ترغیب کننده
علاقمند به فروشندگان صمیمی، تأثیرگذار

 

۴- مشتریان تیپ گروه آسوده خاطرها (خرید برازنده) – ( نیاز به استراتژی بازاریابی متمایز، متمرکز، برازنده ) – از جمله خصوصیات آنها:

تداوم خرید مطابق با خواسته‌هایشان
کاهش اقلام زائد و حاشیه ساز
تنظیم خرید کالاها و خدمات به ویژه کالاها و خدمات تجملی
علاقه‌مند به کالاها و خدمات متمایز، ویژه و لوکس
توجه به شناسه‌ها و برندهای معتبر و مطرح
علاقه‌مند به بسته کامل یا متنوع خدمات
توجه به اقلام انتخابی، دلخواه و اضافی
توجه به سرعت، سهولت، تنوع و تجمل
حساسیت به ارزش‌ها، علائق و سلائق به جای قیمت
تمایل به کانال‌های توزیع خاص، سهل و راحت
علاقه‌مندی به خریدکردن و آزادی انتخاب
توجه به تبلیغات اختصاصی، مذاکره‌ای و مشاوره‌ای
علاقه‌مند به فروشندگان حرفه‌ای و اختصاصی

 

 

تکنیک های یک فروشنده موفق! (بخش اول)

تکنیک های فروشندگان موفق ! (بخش دوم)

برچسب ها

کیانوش مولودی

برایم مهم است که در فیبز بتوانم به افزایش علم و آگاهی مردمم کمک کنم. همه ما به این دلیل اینجا جمع شده ایم تا بتوانیم مشکلی را برطرف کنیم.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

خدمات جدید الکسا را دیده اید؟ بهترین قیمت ها برای دریافت سرتیفای الکسا با تخفیف محدودمشاهده پلن ها
+
بستن
سوالی دارید؟ چت از طریق واتساپ