5 کلمه جادویی برای نفوذ و تأثیر روی دیگران !
ذهن باز
اگر قرار باشد از اتاقی که هزار نفر در آن هستند بپرسید، آیا فکر می‌کنند ذهنی باز برای ایده‌های جدید دارند، مطمئناً نهصد نفرشان دست‌شان را بلند می‌کنند. با اطلاع از این موضوع که افراد دوست دارند خودشان را باذهنی باز در نظر بگیرند، خیلی راحت می‌توانید در گفت وگوهای‌تان برتری قابل ملاحظه‌ای به دست آورید. وقتی ایده‌ای کاملاً جدیدی را به یک غریبه، دوست، مشتری احتمالی یا اعضای تیم معرفی می‌کنید و از عبارت ((چقدر ذهنی باز دارید؟)) استفاده می‌کنید و بعد از این جمله، سناریویی را مطرح می‌کنید که می‌خواهید بپذیرد، این سناریو طبیعتاً باعث میشود نظر افراد را دقیقا به همان چیزی جلب کنید که می‌خواهید در آن از شما پشتیبانی کنند.
چه می‌دانید؟
هر چند وقت یک‌بار اتفاق می‌افتد که در حال گفت وگو با فردی باشید که فکر می‌کند همه چیز را بهتر از همه می‌داند و شاید حتی می‌خواهد نظراتش را با سخنرانی به شما تحمیل کند و گفت وگوی‌تان به سرعت به بحث تبدیل میشود؟
مطمئنم موقعیت‌هایی پیش آمده است که چون دیگران نمی‌توانند حرفتان را درک کنند، سرخورده شده‌اید و از این که نمی‌توانید بر تعصب‌های‌شان غلبه کنید، احساس سردرگمی پیدا کرده‌اید. وقتی سعی می‌کنید ایده‌ها یا مفاهیم جدیدی معرفی کنید، این مسئله شاید به صورت مدام اتفاق بیفتد و شاید غلبه بر ذهنیتِ ((من از همه بهتر می‌دانمِ)) خیلی از آدم‌ها سخت باشد. بهترین راه برای غلبه بر این نوع درگیری‌ها برنده شدن در بحث نیست؛ باید دانشی را زیر سوال ببرید که مبنای دیدگاه فرد دیگر است. هدف این است که شرایطی به وجود آورید تا فرد بپذیرد نظرش بر اساس شواهد غیر کافی بوده است؛ این قدرت ((درباره‌ی … چه می‌دانید؟)) است که به نرمی، اساس دانش‌شان را تهدید می‌کند و مجبورشان می‌کند مرجع استدلالشان را با شما در میان بگذارند. اغلب، این کار باعث میشود متوجه شوند نظری که این قدر پروپا قرص از آن دفاع می‌کردند، مبنایی ندارد.
چه احساسی خواهید داشت اگر؟
اگر می‌خواهید افراد را وادار کنید کارهایی انجام دهند که معمولا نمی‌خواهند انجام دهند، اول باید دلیل صادقانهای پیدا کنید که به اندازه‌ی کافی قانع کننده باشد. درک این که چه دلایلی به اندازه‌ی کافی قانع کننده‌اند، یعنی باید درک کنید افراد چطور انگیزه پیدا می‌کنند. افراد با دو چیز انگیزه پیدا می‌کنند، یکی دوری از ضرر ودیگری به دست آوردن سود احتمالی.
هرچه تضاد بیشتری بین جایی که فرد نمی‌خواهد باشد و جایی که امیدوار است باشد، به وجود آورید، احتمال بیشتری هست که بتوانید افراد را وادار به حرکت کنید.
دومین چیزی که باید در نظر بگیرید این است که آیا افراد تصمیمهایشان را براساس احساس می‌گیرند یا منطق. در واقع، جواب واقعی به این سوال این است که هردو. مساله این است که افراد، اول بر اساس دلایل احساسی تصمیم می‌گیرند.
با استفاده از کلماتِ ((چه احساسی خواهید داشت اگر؟)) برای معرفی سناریویی در آینده، به فردِ دیگر، امکان می‌دهید سفری در زمان به آن لحظه داشته باشد و احساساتی را تصور کند که در آن لحظه تحریک خواهند شد. این احساسات دیگران را آماده می‌کند تا ایده‌تان را که در رسیدن به موفقیت یا دوری از ضرر، کمک‌شان می‌کند، بپذیرند.
مثال ها:
اگر این تصمیم به ارتقای شغلی‌تان بینجامد، چه احساسی خواهید داشت ؟
اگر همه چیز را ازدست بدهید چه احساسی خواهید داشت؟
به تصویر کشیدن این سناریوهای شرطی آینده با عبارت ((چه احساسی خواهید داشت اگر…؟))، افراد را نسبت به آینده‌شان هیجان‌زده می‌کند و به آن‌ها دلیلی برای حرکت به سمت اخبار خوب یا دوری از اخبار بد می‌دهد.
فقط تصور کن
برای این که یک تصمیم، عملی شود، حداقل باید در ابتدا خود را تصور کنید که در حال انجامش هستید. اگر نتوانید تصور کنید که در حال انجام کاری هستید، احتمال انجامش تقریبا صفر است. افراد بر اساس تصاویری که در ذهنشان می‌بینند، تصمیم می‌گیرند؛ بنابراین اگر بتوانید تصاویری در ذهن افراد بکارید، می‌توانید از نتایج این تصاویر استفاده کنید تا روی تصمیمهایشان تاثیر بگذارید.
داستان‌گویی یکی از روش‌های تصویرسازی است. وقتی کلمات ((فقط تصورکن)) را می‌شنوید، ذهن ناخودآگاه دکمه‌ای می‌زند و برنامه‌ی نمایش تصاویر را باز می‌کند و دیگر فرد، کاری از دستش بر نمی‌آید جز این که سناریویی را که تعریف می‌کنید، تصور کند.
مثال ها:
فقط تصور کنید اگر این روش را اجرا کنید، تا شش ماه دیگر چه اتفاقی خواهد افتاد.
فقط تصور کنید وقتی به این موفقیت برسید، نگاه فرزندان‌تان چقدر دیدنی خواهد بود.
فقط تصور کنید با ماشین جدیدتان وارد مسیر پارکینگ خانه‌تان می‌شوید.
وقتی این جملات را به زبان می‌آورید، می‌توانند دقیقا آن‌ها را تصور کنند. حالا که تصورشان کرده‌اند، این احتمال وجود دارد باورشان برای رسیدن به آن‌ها سربه فلک بگذارد. منظورم این است تصور کنید در این صورت چه تفاوتی برای شما و کسب وکارتان به وجود خواهد آمد.
چه زمانی وقت دارید؟
این گروه ساده از کلمات کمک‌تان می‌کنند تا روی یکی از بزرگترین چالش‌ها غلبه کنید، چالش‌هایی که وقتی با آن‌ها مواجه می‌شوید که سعی می‌کنید دیگران را وادار کنید محصول، خدمات یا ایده‌تان را به صورت جدی بررسی کنند. یکی از دلایل مهمی که ایده‌های‌تان شنیده نمی‌شوند، این است که افراد می‌گویند وقت بررسی‌شان را ندارند.
با استفاده از مقدمه‌ی ((چه زمانی وقت دارید…؟)) فرد دیگر را تشویق می‌کنید به صورت ناخودآگاه فرض را بر این بگذارد که زمان مناسبی وجود دارد و ((نه)) گفتن پذیرفته نیست. این فرض تایید می‌کند حتما زمانی در برنامه‌شان وجود دارد که به شما اختصاص دهند و مساله فقط تعیین زمان و تاریخ دقیق آن است. این نوع سوال کردن مستقیم مانع از این میشود که افراد بگویند وقت ندارند و در نتیجه، کمک‌تان می‌کند از یکی از بزرگترین مخالفت‌هایی که افراد با آن روبرو می‌شوند، اجتناب کنید.
مثال ها:
چه زمانی وقت داریدکه این موضوع را به خوبی بررسی کنید.
چه زمانی وقت دارید شروع کنیم.
چه زمانی وقت دارید که دوباره صحبت کنیم؟
در تمام این سناریوها، وقتی جوابی می‌گیرید، حتما تلاش کنید زمان دقیق قرار ملاقات بعدی را تعیین کنید تا بتوانید کنترل گفت وگو را در دست بگیرید. وقتی فرصت ملاقات و گفت وگوی بعدی را در زمان تعیین شده، پیدا کردید، لطفا از آن‌ها نپرسید نظرشان در مورد چیزی که درخواست کردید تا بررسی کنند چیست. این سوال باعث میشود به راحتی به شما اخبار بد بدهند و نگرانی‌های‌شان را در مورد محصول با شما در میان بگذارند. به جای این بپرسید، ((خب، از چه چیزهایی خوش‌تان آمد؟)) و می‌بینید که به جای خبرهای بد، از جنبه‌های خوب محصول برای‌تان حرف خواهند زد.